孫鄰家小檔案

80後孫鄰家(Arvin Sun),出生在長白山腳下,畢業於三峽大學,2012年開始創業,是一位連續創業家。他是鄰家鋪子創始人兼CEO;易美佳人聯合創始人;蒙奇奇品牌公司特邀合夥人。他一直堅持“以市場為導向,堅持創新,務實創業,信奉和光同塵”的創業理念,深受年輕創業者們欽佩。 2018年來美生活,目前就職於Chowbus,一家以亚洲美食为核心的送餐平台,負責西海岸的運營管理。

 

【編者】創業是挑戰,採訪一位這麽年輕的連續創業者,是我們雜誌二十年來的第一次,也是一個挑戰。孫鄰家雖然年輕,但人生故事多多,在國內業界頗有知名度,甚至有媒體報道他曾經和一位家喻戶曉的影星牽過手之類的八卦。今天,我們面臨的讀者,主要是在美國的華人,是在某個領域已經成功創業的一代人,或者打算創業的一群人,因此,我們只就他的創業故事進行了著重採訪,以下是訪談筆錄,希望對不同的讀者有不同的啟發。

 

《華人》:鄰家,聽說你是剛畢業不久就開始了創業生涯?

孫鄰家:其實我在大學就有過三段創業經歷。第一段是和大學室友賣被子給剛入學的學弟學妹;然後做家教信息撮合和同城跑腿的項目。但是畢業的時候,我選擇了一家紐交所上市公司從事供應鏈相關的工作,我當時認為還是要先工作再創業,因為對於企業管理和運營不是非常了解。我在這家公司工作了近兩年時間,幫助公司優化採購結構,節省了上千萬的資金,自己很快熟悉了整個公司的業務。因為工作比較平緩,我覺得這樣會喪失我的進一步的創造力,所以辭職創業。

 

《華人》:為什麼創辦了鄰家鋪子?這是一個什麼類型的企業?

孫鄰家:鄰家鋪子創立於2012年,主打堅果零食。通過開設專賣店,並以專賣店作為前置倉,幫助用戶三公里內送貨上門。通過微信、微博、淘寶獲取用戶,就是現在大家比較熟知的O2O模式。在大學的時候,我發現了這個方向,農副產品深加工之後的休閒食品,也就是零食,有很大的需求,所以心裡一直有對這個方向的火苗。因為,我出生在長白山,從小就接觸山貨,對農副產品非常熟悉,當我了解到,農副產品深加工之後的市場需求和利潤,我認定這個方向會有巨大的需求,而且消費升級將帶來巨大的增長。在經過市場考察後,我發現華北沒有非常知名的零食品牌,所以選擇了天津作為創業的開始。

 

《華人》:到目前為止,你自己或者合伙的創業項目都有哪些?

孫鄰家:我先後創業的項目有鄰家鋪子、易美佳人、闖客行。管理的創業公司是Gesoo,目前在工作的創業公司是Chowbus。

 

《華人》:其中,哪個是你最得意的創業?哪個是最成功的創業?成功的因素是什麼?

孫鄰家:最得意的創業是鄰家鋪子,那是我畢業之後的第一個全職創業項目,和我的大學室友一起創立的,我們拿出了全部的工作積蓄來創造這個夢想。我們在當時的市場裡面是個異類,我們追求給用戶提供品質最好、等級最高的產品;我們為用戶提供方便食用的小包裝的可稱重的堅果零食。當時,為了找到品質最好但是價格合適的產品,我曾經在浙江臨安的山里拜訪供應商,足足呆了兩個月,說服他們為我們提供AAAA等級但是小批量的訂單。最終,他們被我們創業的精神感動,有八家供應商為我們供貨,由此打開了局面。經營過程中,我們每週需要去物流園提貨,那個時候我們還沒有車,就坐公交車去提,雖然非常辛苦,但是每天感受都不同。我的合夥人自己設計了我們的物流體系,配送體系、倉儲體系;我們每天一起研究怎麼樣吸引更多的用戶,怎麼增加更多的訂單。整個過程讓我們受益匪淺。而且,在項目的後段,我開始接觸風險投資,那個時候每天都會從天津乘坐高鐵去北京約見投資人,我後來總結這段:有半年的時間,我不是在高鐵上,就是在地鐵裡,要不然就是某個寫字樓的電梯裡。當中,遇到一個非專業投資人,他雙腳登在他們的會議桌上,我坐在他的對面足足講了1個小時的項目。結束後,我告訴自己,即便是他投資,我也拒絕,尊重人是最基本的品質。另外一個投資人,我現在依然非常感到歉意,因為前一個投資人拖時間,導致我遲到了半個小時,在和他匆忙的半小時溝通裡,我明顯的感覺他的不悅。這個小插曲讓我充分懂得一個道理,守時是一件非常重要的事情,要不然信任會被大打折扣。

幾個項目都算不上完整意義的成功,但是相對而言,易美佳人取得了階段性的成功。當時,我們四個合夥人創業,創業100天就獲得了新聞聯播的報導,而且獲得了超過300萬元的天使投資,業務擴展到3個城市。我們為美容院提供前端的用戶服務預約,幫助他們把美容師預約到家里為用戶做美容,同時為美容院提供SaaS服務(Software as a service,软件即服务),優化他們的運營體系。那個時候,我經常一個人加班到凌晨,但是並不會感覺到辛苦,每天都充滿鬥志。

如果要找幾個成功的因素,我認為有3個:1、專注、專心、專業,我們團隊專注在美容院這個垂直領域,而且專心為美容院解決他們的經營問題,並為他們提供專業的解決方案;2、時機,2015年的時候整個行業的專注點是標準化,所以類似於天貓、京東這類的電商獲得了巨大的發展機會;而在服務業,因為服務非標準化,所以電商化進展緩慢,我們非常好的抓住了這個機會;3、堅信、堅持,創業很大程度上需要創始團隊堅信所選擇的方向,這是在遇到困難的時候能堅持下去的關鍵;每天非常激情地做一件事情很容易,但是連續2年,每天保持激情的做好同一件事情就很難,所以堅持就至關重要。這3個方面,我覺得是幫助我們取得階段性成功的原因。

《華人》:在你創業生涯中,哪個是最具有挑戰性的創業?有沒有不成功的例子?

孫鄰家:最具挑戰的是闖客行飛速擴展的時候,當時我們從五個人擴張到近百人,業務誇張到30多個城市。如何有效進行組織,而且在保證效率的情況下取得良性發展就非常艱難,同時整個團隊非常年輕,對整個產業的了解也會面臨巨大的挑戰。

說起失敗,讓我印象深刻的是我在Gesoo做CEO的時候,我沒能說服董事會接受我的理念推動公司的可持續發展。遺憾的是這家公司在2020宣布破產。當時,為了給Gesoo融資,我和公司財務在見投資人的路上發生了車禍,車撞報廢,但是我當時的第一想法不是去醫院,而是堅持去見投資人,我希望獲得投資幫助公司發展。

《華人》:創業道路真的不容易呀!然而你依舊癡心不改,非常佩服!你覺得創業需要什麼樣的素質?你認為你是適合創業的人嗎?作為創業者你本身所具備的因素和天賦是什麼?

孫鄰家:創業需要什麼的素質,是個好問題,也是個大問題。可以從內在素質和外在素質兩個方面看這個問題。先說內在素質,格局、心態、思維方式是比較核心的3個方面。現在創業不是單打獨鬥的時候,需要團隊創業,抱團取暖。那麼就引發了新的思考,你在團隊中處在什麼位置,怎麼看待利益、怎麼分配利益、怎麼割捨利益就會成為有沒有人跟你一起努力的關鍵。俗話說士為知己者死,格局也是情懷,創業的時候很艱苦,描繪理想的同時也需要體現人格魅力。任何一個創業者都希望成功,而且是快速成功,但是往往欲速則不達,所以怎麼把控公司成長的節奏、自己對預期期待的節奏就變得特別重要,如果沒有節奏,就容易偏激,把團隊帶進萬丈深淵。創業過程中困難重重,遭受質疑的情況非常常見,那麼怎麼思考問題就會怎麼解決問題,一個問題解決不了,往往是思考的角度不好。在我的認知裡,適合創業的人不超過5%,多數人不適合,雖然有一顆希望創業的心。以上,總結為要有商業敏銳度,能夠捕捉到和預判到別人認識不到的危險和機會,就適合創業。

下面說外在素質,外在素質包括年齡、經驗、資源。根據統計32歲到35歲創業是成功率最高的年齡,因為精力充沛,有家庭,有責任心,心態穩定,有行業經驗、領導經驗等;經驗,是在創業過程中避免彎路的最好武器,但是也是一個雙刃劍,有可能會阻礙學習新知識,所以持續的學習能力就變得特別關鍵,創業過程很多時候需要帶領團隊解決問題,那麼學習新知識並加以利用就是寶貴的創業素質;創業根本上是整合資源和再次利用資源的過程,這當中需要技術、產品、市場、運營、媒體、投資等等資源,怎麼在資源有限的情況下獲取最大化效果是非常難的一件事情,這考驗一個創業者過去的積累和隨機應變的能力。

《華人》:你認為你是適合創業的人嗎?作為創業者你本身所具備的因素和天賦是什麼?

孫鄰家:我認為自己是比較適合創業的,我在第一個項目結束後,也曾經一度懷疑自己是不是適合創業,尤其是獨立領導團隊創業,所以我第二個項目選擇做COO(Chief Operating Officer,首席运营官),希望從第二視角來審視自己並學習。但是,我發現對很問題的判斷和果敢程度都更像CEO (Chief Executive Officer,首席執行官)所以我重拾信心,取長補短、持續學習。

創業的經歷告訴我,從大處著眼、小處著手是比較適合我的創業因素,而且要真誠,尤其是遇到困難的時候,要告訴團隊真實的情況,我從來不欺騙團隊。我對商業模式的理解非常容易,也許是我的天賦。

《華人》:請問你什麼時候轉戰美國的?為什麼來美國?

孫鄰家:我2018年來的美國,直接去做Gesoo的CEO。因為,我覺得中國的O2O是世界領先級的,而且國內在這方面已經非常成熟,我在這個行業有多年的創業和管理經驗,我希望找到一個可以釋放的地方。我比較看好東南亞和北美,雖然北美整個進程比較慢,我當時預計4至5年,北美的O2O會爆發增長,現在看來因為疫情加速了整個行業的發展。整體都符合當時的判斷。

現在我在Chowbus負責西海岸的運營和管理。Chowbus是一家非常優秀的創業公司,非常注重用戶體驗和產品。曾經是我們的競爭對手,在這個賽道裡,我比較看好整體的優勢,理念比較吻合,所以希望共同成長。

我認為,創業,有2種方式,需要根據市場環境變化。一種是獨立創立一個公司;另外一種是選擇加入創業公司,一起創業。這2種方式我認為都可以,關鍵看當時的市場環境。

 

《華人》:你一直在利用O2O模式進行創業,請介紹一下O2O創業模式是怎麼回事?

孫鄰家:O2O的全稱為online to offline,即線上線下相結合。 2015年之前,互聯網更多的集中在PC端的信息服務領域,可以獨立運行。例如Google、QQ等,他們不需要和現實場景中的服務有關聯,是0和1的代碼,可以瞬間移動,可以覆蓋全球,只有服務器的硬件成本,這相比於傳統行業,邊際成本低太多了。所以,創業者們就開始思考,這種方式怎麼和現實產業結合,實現原子和商品的轉移。最開始的時候誕生了Amazon這樣賣電子書的電子商務公司,不斷演化,開始在線銷售鞋、服裝等實物,這樣互聯網信息服務就和傳統產業有了結合,因為需要在線下實物商品的物流轉移,這是在線上沒辦法完成的。 2015年前後,移動互聯網及移動支付快速發展,讓LBS也就是基於地理位置進行場景連接的商業模式成為可能,人們不再需要守在電腦前買東西,也不再局限於工業生產的商品的電子商務,而是對餐廳、出行、旅遊等等很多行業的需求方便性產生了變化。就應運產生了一大批從開始誕生就致力於用互聯網技術實現信息展示、在線支付、客戶服務等,但是所有的服務在現實中完成,甚至不需要倉庫和產品。例如打車平台Uber、外賣平台Chowbus,這些平台直接連接了私家車主和餐廳,幫助他們實現服務交易半徑延伸,為用戶全方位呈現選擇的需要,隨時隨地的滿足服務需要。這些專門為提升線下產業服務效率的模式就是O2O。

 

《華人》:O2O與傳統創業的相同與不同之處在哪裡?傳統創業還有出路嗎?

孫鄰家:O2O與傳統創業的相同與不同之處,我個人認為是對成本結構的重塑和效率的提升。以外賣為例,如果一家餐廳專注於外賣,那麼業主可以每天有比較準確的訂單量計劃,就可以根據這些計劃進行備貨、採購和做準備工作。而傳統產業,更多的是坐商,先生產商品,然後再找銷售渠道,一級級的傳遞銷售,效率低、利潤被分割,而且不能滿足用戶的個性化的實時性需求。當然,互聯網與傳統產業的結合也不是一帆風順,很多地方還在不斷融合,但是我相信以後不再需要區分線上還是線下,一體化是必然的。

傳統產業出路一定是有的,但是需要變。還是以餐廳為例,在沒有外賣平台之前,餐廳只需要做菜,在餐廳內服務用戶。如果這個餐廳的服務不好、口味不好,影響傳播有限,整體上覆蓋的用戶群也就是周邊5邁左右的用戶。但是有外賣平台之後,除了銷售半徑可以延伸到10邁甚至更遠之外,最主要的是用戶可以對這個餐廳的服務、口味、品牌形象、老闆的用心展示在互聯網上,左右其他用戶的選擇。那麼,餐廳要怎麼做?我想不應該是抱怨互聯網分割了他們的流量,而是需要思考怎麼重塑成本結構、怎麼塑造品牌、怎麼研發符合用戶需求的口味、怎麼利用互聯網獲取用戶等。任何一個時代都有進步的技術,作為創業者,不是怎麼排斥他們,而是需要思考怎麼利用。畢竟,互聯網生產不了菜、也見不出來酒店,更不能取代工廠。

 

《華人》:微信在美國,影響了旅美華人的生活方式,也改變了美國華人的經營方式,微商處處可見。請問你的創業方式有沒有受微信的影響?你認為微商有沒有發展前景?

孫鄰家:微信是一個強大的工具,它基於熟人社交關係已經可以連接用戶生活的大部分。我們經常說用戶都活在微信裡,和微信產生關聯是必然的。怎麼樣把微信生態鏈裡的流量轉化為自己的收入也是有華人用戶的企業面臨的課題,我們也不例外,也會通過微信獲取用戶。微信有很多成熟的營銷工具幫助企業發展,例如朋友圈、微信公眾號、小程序、微信企業版等等。

微商,目前在北美還沒有看到特別成功的企業,可能是因為北美用戶群的數量及結構屬性不足以支撐。但是在中國有很多成功的企業是微商模式,通過微信發展家庭主婦分銷產品,都非常成功。我認為通過微信賺錢是確定無疑的,至於可以做到多大,還是需要根據行業和模式考量。

《華人》:從你的經歷來說,你認為年輕人創業選擇什麼樣的項目成功率比較大?年輕人創業中最忌諱的是什麼?

孫鄰家:我認為選擇個人擅長並且高度垂直的行業成功的概率會高很多。例如,一個學設計的而且非常善於服裝搭配,但是她是一個小碼女生,和她一樣因為尺碼問題,選擇服裝會遇到很多困難的創業者,就可以專注的為小碼女生推薦服飾選擇和搭配,那麼她成功的概率就會高很多。

年輕人,創業最忌諱的是好高騖遠。年輕創業者對創業分理解表面表面,以為開個公司自己就會有很多生意,就可以賺很多錢,把成功想得很簡單,會忽略很多現實問題。而且喜歡本著大的項目去,希望成為那些優秀的企業家,有理想是好的,但是需要腳踏實際。

《華人》:創業過程的合夥人問題,請問你有什麼見解?

孫鄰家:這是一個非常難的問題,合夥人和夫妻一樣,是可遇不可求的,我常說合夥人是遇到的,不是找到的。需要有相同的理念,有格局,而且務實,非常不容易。我通常建議從自己的同學、同事發展。但是記住,你自己就是最好的合夥人,甚至是唯一的合夥人,如果你解決不了的問題,也不要指望找一個合夥人幫你解決。

 

《華人》:創業需要錢的時候,請問你是怎樣找到投資的?

孫鄰家:找投資也是一個專業的問題,現在有很多投資人,也非常容易找到他們,怎麼打動他們就是個技術問題。通常,根據項目所處的階段,找身邊的朋友、上下游是比較有效的渠道。當然,也可以向專業的投資機構宣講自己的項目,獲得資金機會。而且,現在有很多孵化機構,可以幫助創業者對接投資機構。

 

《華人》:請問在創業過程中,對你影響最大的人是誰?您的家人對您人生選擇的反映?支持?反對?為什麼?

孫鄰家:我創業過程中,對我影響最大的是我妻子。她在最開始的時候不是十分支持我創業,因為他們認為創業很艱難而且風險很大,我們完全可以按部就班的工作,過穩定的生活。但是,慢慢的她對我變得支持,而且經常告訴我要專注,而且不要貪大,慢慢做。我覺得這種心態的鼓勵對我幫助特別大。

《華人》:在你十多年的創業過程中,請問有哪些可以和青年創業者分享的?

孫鄰家:我一直堅信所想即所得,堅持真實的自己,只要方向對,哪怕走得慢點,總是可以到達終點。

《華人》:最後一個問題:你怎樣給自己定位?為什麼你這麽喜歡創業?你未來的打算?

孫鄰家:我只能算一個不成功的創業者,走過很多彎路,但是一直還在努力。對於創業談不上喜歡,創業本質上就是另外一種職業,總是需要在失敗中成長,而且需要持續的成長自己。

《華人》:聽君一席話,勝讀十年書,聽你講了很多創業的故事和心得體驗,學到了很多東西。謝謝你接受我們的採訪,也期待你的創業生涯一直持續下去!

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