從江西農屋走上白宮領獎臺 - 記明星企業家況秀猛和他的經營之道
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一個從江西農屋走出來的窮孩子，通過不懈的努力，加上過人的聰明才智，來到美國讀書，短短十數年，就邁上白宮的領獎臺，他是誰？他怎樣經營他的公司走向輝煌的？讓我們給您講一段創業者的故事。
窮人的孩子早當家
況秀猛出生在中國江西的一個農村家庭，家中有五個孩子，生活相當困頓。
七口人的況家種著十幾畝水稻。況秀猛五六歲時就開始到生産隊放牛掙最低的工分，以幫助父母挑起養家的擔子。開始時他常常摔下牛背，身上的青紫不斷，早早地知道了生活的艱辛。爲了節省衣服和鞋子，他時常光著脊梁，光著小腳，牽著牛行走在鄉間崎嶇不平的土路上。
1975年發大水，他們全家爬山房頂避險，等待著救援。又冷又餓，五歲的況修猛忍了很久才向媽媽要吃的，一無所有的媽媽無奈地告訴他，“孩子，睡吧，睡著了就不餓了”。這種饑餓的感覺陪伴著他的整個童年，在他的記憶裏直到十幾歲了才可以吃飽飯，而媽媽的這句話他永生難忘。
況秀猛不忍心看到父母過於操勞，也不甘心自己走父輩的老路，就邊幹農活邊發奮讀書，於1988年考取了天津大學的材料工程系，實踐了知識改變命運的夢想。
他從小就頗有生意頭腦，他第一次做生意的經歷是向路人販售父親抓來的魚，算是人生中生意場的初試牛刀。
大學的生活充實但艱苦，況秀猛要用自己的雙手，支撐自己的讀書。況秀猛在大學讀書時就開始尋找商機。他發現同學們用的計算器經常出毛病，丟了又可惜。他就將這些計算器收集起來，以每個五分錢的傭金送到專業店去修理。況秀猛有意地觀察修理店師傅的工作，聰敏的他很快掌握了一些簡單的修理技術，有些小毛病他就可以“解決了”，也掙到了修理費。這樣況秀猛不再向家裏要生活費，自己有了固定的收入，減輕了父母的負擔。這可以說是不甘貧困的他在生意場的第二次探索。
應該說是況秀猛的機敏善良和貧困的生活造就了他勤於思考敏於觀察尋求機會的商業頭腦，這也奠定了他今後真正創業的基石。
在美國創建自己的公司
況秀猛大學畢業後又考取了中國科學院工程研究的研究生，畢業後在該院從事化學反應過程研究。1994年，況秀猛作爲訪問學者來到美國，開始了他人生的又一個飛躍。
2004年況秀猛在風光迤邐的聖地亞哥Torrey Hills “安營紮寨”，創立了托利山科技有限公司，經營微電子封裝材料。2005年他又在國內的江蘇宜興市的環保科技園中成立了江蘇鼎啓國際科技公司，與美國的公司遙相呼應，形成了“前店後場”的企業模式。
經過十二年的打拚，公司已經迅速成長爲微電子器件和工藝設備的主要供應商。企業年均複合增長率爲53%，客戶分布在全球60多個國家和地區，幷連續五年獲得美國500強發展最快的私營企業獎，四次獲得聖地亞哥成長最快的私營企業獎，成爲美國新興私企中的佼佼者。2013年又獲得美國聯邦政府頒發的最佳小企業創新獎---Tibbetts創業大獎，況秀猛帶領者他的團隊邁上了白宮的領獎臺，鑄就了一段輝煌，而且這也是近年來華人留學生創業者首位獲此殊榮。
況秀猛實踐著美國夢的真諦——只要你願意努力工作，就能攀上自己人生的巔峰。
客戶，客戶，客戶
——銷售的終極秘訣
探究托利山科技有限公司成長迅速的原因，況秀猛認爲最重要就是客戶。如何爭取客戶的信任，拿到訂單幷做好售後服務，是他們十幾年來孜孜以求的。他們以誠信爲基礎，以熱情高質量的服務，以高超的技術能力支持，讓他們的企業快速發展壯大。
“顧客是上帝”這句話讓他們在銷售和服務的過程中演繹得更加深刻和生動。況秀猛懂得，對於任何一個企業，建立信譽都是至關重要。尤其是一家新公司和新廠品，必須創立起自己的品牌，信譽就重之又重。2004年他們開始銷售三輥研磨機，這是托利山公司自己研發的新産品，面對的是一些家喻戶曉非常成熟的知名品牌，競爭力十分薄弱。他們投入了十二分的努力，銷售了最初的十臺機器，有時需要給客戶提供巨大的折扣才能博得顧客一試。那些試過的客戶很快就發現公司的産品質量和服務都是一流，第一批客戶的反饋好評如潮。
儘管公司初建財力有限，他們還是創建了一個公益基金會，幫助貧困學生讀書，回饋社會。他們將客戶的好評以及有關公司的捐助信息放到公司的網頁上。很快開始收到一些最富盛名的公司、大學和研究實驗室的咨詢。公司的銷售人員立即行動起來，不惜任何代價將他們變成了滿意的客戶。這些“藍籌”客戶中有惠普、波音、強生、美國中央情報局、美國航空航天局以及歌帝梵巧克力等。他們的購買足以輕而易舉地說服那些潛在的客戶，也證明著托利山公司産品的質量。
客戶第一，在托利山科技有限公司不是一句空話。況秀猛要求銷售人員牢記，你要千方百計地滿足客戶的需要，而絕不僅僅是向他們出售産品。因爲他知道客戶的要求遠非産品那麽簡單，面對顧客的困境，替他們解決問題就更重要。
況秀猛告訴我們，有一次一個忠實的客戶突然打來求救電話，原來他們接到了一個大的訂單，需要立即購買兩臺三輥機，才能完成訂單。當時公司沒有庫存，正常備貨需要六到八周。“顧客的問題就是我們的問題，經過研究我們決定先把公司的兩臺實驗室機型發給客戶應急，同時馬上開始生産他們需要的機器。不過那兩臺機器中有一臺是新的，如果過後用新生産的三輥機換回的話，那臺全新的機器只能以用過的設備折價出售，也就意味著減價幾千元。但是我們以客戶爲重，原意承受金錢上的損失以確保客戶對公司品牌的忠誠度。後來客戶被我們的誠意所感動，不僅買了那兩臺定制的三輥機，那臺全新的演示機也買下來”，況秀猛接著說：“我們就是要以客戶的需要爲本，不惜一切代價滿足顧客的要求，即使虧本也值得。”最終那個客戶成爲了他們公司的終身客戶。
況秀猛告訴我們的另一個故事是來自一個小型制藥公司，他們曾經買過一臺機器，現在又買了一臺更大的機器。爲了將其搬上二樓，他們拆卸了部分零配件。在重新組裝後機器無法運轉。客戶十分沮喪和憤怒地打來電話想要退貨。況秀猛馬上派出工程師到現場重新組裝，機器立即投入了工作。第二天工程師又來到工廠免費培訓客戶的員工更好地操作使用機器。客戶對這個結局很滿意，以至於他們馬上決定再買一臺較小的模型機。被精心呵護的客戶是一個快樂的客戶，當他們需要購買大宗成品時一定會回來，因爲他們知道誰能夠在關鍵時刻救他們於“水火”，誰能視他們的困難爲自己的困難，誰能在需要幫助的時候靠得住指得上。
況秀猛總是留心與客戶建立私人之間的友誼。有一次他去拜訪一個客戶，發現這個客戶的父親每半個小時就去一趟衛生間。他想老人或許患有前列腺疾病，就寄給這個客戶鋸棕櫚的天然草藥，幷附上一張紙條：“希望這個草藥能對你的父親有所幫助。”事實上，這個草藥確實有效，客戶和他的父親都被況秀猛的體貼深深地打動。正是這種時時處處以客戶爲上的理念和做法才能夠讓況秀猛在從商之路上走得更遠。
堅持，堅持，堅持
——銷售百折不撓
托利山科技有限公司能夠在短時間內取得驕人的成績，另一個與衆不同之處就是他們超乎尋常的堅韌: 即無論遇到多麽困難的境況，多麽難纏的客戶，他們從不退卻，而是想盡方法，將不可能的生意做成，即解決顧客的困難，又增加了公司銷售。
優秀的銷售員工張佳茵和韓方告訴我們這樣兩個事例。
曾經有一個加州的客戶買了一款燒結爐設備。設備安裝好之後，客戶仍有很多的問題、疑慮和要求而不肯繳費尾款。公司的銷售人員十分耐心地給他們解決困難，但是客戶的問題仍然源源不斷地提出來。我們分析了客人的心理，他們或許總是擔心設備會出問題，所以在百分之百確認沒有問題之前不願意結束驗收工作。況秀猛就直接問他：“在驗收結束之前，你是否希望我們能爲你做的工作列一份清單？”
讓顧客提供清單，幷讓他們承諾，一旦我們完成清單中所列事項，客戶就完成設備驗收付清餘款。客戶將所能想到的所有潛在問題都列入清單發送過來。公司馬上按照客戶的要求，逐一完成了所有的項目。然後客戶結束了設備的驗收工作。
他們在聖何塞的一個大公司客戶只願意支付1.20美金購買價格爲2.0美金的産品。一般人看來這既不可能又白白浪費時間，但是況秀猛他們非常重視這個顧客，所以必須找到解決方法，既要滿足客戶的需求，又能確保交易雙方都獲益。
首先，他們降低利潤，然後到製造商那裏，提供他們如何能使生産這個零件速度更快，成本更低的技術。但是這些努力還是不足以彌補1.2美金和2美金的差距。經過苦思冥想，況秀猛突然意識到這個客戶也使用另一種由羅德島一家公司生産的産品，而這家羅德島公司也會需要我們公司的産品。他就跟客戶說：“你能跟你在羅德島的供應商談判嗎？因爲現在價格成本的差異，我實在沒有辦法賣給你這個産品，羅德島的這家公司也將無法出售與之相關的配套産品。但是如果他們同意購買我們公司的一些組件，我們就可以勉強做到收支平衡”。聖何塞的這個客戶依言向羅德島的這家公司提出了這個策略，三方都認可這個想法，最後三方都拿到了自己所需要的，結局是皆大歡喜。
張佳茵和韓方都是公司的元老級銷售人員，她們喜歡具有挑戰的工作。她們說:“類似的事例還很多，有些生意在常人看來根本就沒法做，也早就放棄了。可是在我們公司，沒有什麽做不成的生意，多試幾種方法，總有一種行得通。客戶看到我們的努力和誠意，也願意與我們合作。很多交易就從沒有可能變成了事實。絕不輕言放棄，堅持，堅持，再堅持，也是我們的公司文化之一。而經過艱苦努力得來的銷售成果就更令人興奮和自豪，同時我們個人的銷售能力也得到了很大的提高。我們喜歡這樣的工作，它的魅力不可言表。”
在此我們衷心祝願這兩位與公司共同成長的美麗女士在事業上更上層樓!
贊美，鼓勵，支持
——打造冠軍團隊
托利山科技有限公司能有年均複合增長率爲53%的傲人成績，那都是公司員工一筆筆訂單的累計和努力工作的成果。況秀猛十分感激他有一個不畏艱難幷且善於解決難題的團隊，他們常常在無路之中靠著堅韌智慧和不懈的探索將“天塹變通途”。
况秀猛非常重視公司的管理工作，一直致力於將他的員工打造成冠軍團隊。他認爲，創建冠軍團隊最重要的工作就是讓你的團隊隊員喜歡他們所做的事情。讓他們有一個舒適的工作環境，令他們的專業知識與之工作崗位和責任相匹配，及時給他們配備優秀的職業導師，幷不斷給予員工持續的在職培訓。况秀猛鼓勵員工在業務和知識上不斷成長，並不斷提高他們的追求目標。
况秀猛是一位知人善任的老闆，他總是不斷地讚美每一個員工的努力，鼓勵他們的積極進取。
在開發新三輥機的過程中，材料從研磨輥側邊泄漏一直是一個技術難題。一個工程師沉浸於尋求解决方案之中，嘗試了無數種不同的方法解决問題。最後他開發出一種機制，允許接料板讓輥自動調節，防止材料從輥上泄漏。
最終一次測試成功了，在場的每個員工都十分興奮。况秀猛也十分高興，在全體員工的大會上稱讃他創造性地解决了問題。會後他又告訴這位工程師，這是一個巨大的成功，他應該爲自己感到驕傲。
還有一次是公司爲一個法國的巧克力製造商做樣品測試，他們希望公司可以造出一台研磨機，以特定頻率持續研磨巧克力豆形成的漿膏。
這是一個非常具有挑戰性的任務，因爲漿膏濃厚，爲了找到完美的設置，需要大量的測試和測量。當日正值周五，兩名工程師爲達到預期的效果而嘗試不同的設置，持續工作到夜半，他們最後找到了一個完美的方案，令材料能快速處理，獲得正確的分散效果。
况秀猛也在加班，聽到消息後非常興奮，來到那兩位工程師的辦公室送給他們兩瓶葡萄酒，以表示他的感激和鼓勵。
况秀猛不僅慷慨地讚美每一個取得成績的員工，對那些犯了錯誤的員工也是以讚美、提振信心和正面反饋爲主。有一次一個員工在給印度的一個公司做信用證的時候忽略了一個條款“不得轉運”，這意味著公司要把貨直接從洛杉磯空運到印度，途中不得經停任何機場。此時公司的貨物已經發出，如果印度公司拒絕付款怎麽辦？這名員工做好了挨駡甚至解雇的準備來找况秀猛。不料他却說：“大多數都是好人，他們會理解每個人都會出錯。好好跟他們解釋，讓他們知道我們馬上修改條款。你的工作一直做得很好，人無完人，我以前也出個類似的錯誤，請你不要擔心。”結果正如况秀猛所料，經過溝通，印度的公司承諾將繼續按照約定付款。
此外公司確保每個新員工都配有優秀的導師，將他們的工作經驗和知識傳授給新人，加速他們的成長。公司還鼓勵員工的在職培訓，在銷售部門，他們常常購買涵蓋市場營銷和技術等方面的DVD課程。在定期的員工會議時大家一起研究學習討論。公司也經常買些新書發送給員工，鼓勵他們學習新的理論和技術。
況秀猛還告訴我們一個不同尋常的做法，“團隊建設的另一個做法就是通過減少員工的工作量來激勵他們。這聽起來有悖常理卻在這裏行之有效。當一個員工非常有經驗並擅長某一項任務後，就意味著你是時候繼續前進了，要將手裏的工作委派他人，同時尋找下一個更高層次的挑戰。”
比如銷售人員張佳茵已經是一個善於與客戶溝通善於解決難題的優秀工作人員，況秀猛告訴她你應該教授他人做銷售工作，你應該想出如何獲得更多詢價方案，以及如何開發一個分銷網，更大地提高公司的銷售收入。
因爲實施了這個政策，公司業務持續增長，而讓員工挑戰更高水平的工作，能夠確保員工不斷成長，給予他們更高的上升空間。實踐證明，員工的成長就是托利山科技公司的成長，就是公司不斷強壯的原因，也是公司五年蟬聯 INC 5000強的秘訣。
當然員工的升職和加薪也不可或缺，這是認可員工的工作，幷激勵他們更加努力的方法。公司設置了員工榮譽提名獎的政策，用以建立員工的信心，提升他們的成就感。
通過種種舉措和有效的激勵機制，托利山科技有限公司進入了可喜的良性循環。
……
知識改變命運，創業鑄就輝煌。況秀猛走過了一條艱難的創業之路，也迎來了人生的收穫之季，我們期待著他們百尺竿頭更上一步，繼續創造輝煌！